白云小说

第29章(第2页)

室内坐着的,除了谭斌和乔利维,还有常驻北京的几个北方区销售经理,其他人则是通过远程电话和虚拟会议系统介入。

而刘树凡晚上另有商务约会,只露了个面,交待谭斌几句话,便匆匆离开了。

时间接近九点半,会议依然没有结束的迹象。

PNDD的评分规则并没有引起过多争议。

毕竟一个行业里竞争了多年,竞争对手彼此间的优势劣势都清清楚楚,无需多言。

几家跨国公司,技术方面一直算做业界的领头羊。

PNDD自己的技术标准,就是在这些跨国公司的参与帮助下,从无到有,用了几年时间慢慢建立起来的。

但是相比土生土长的国内企业,跨国公司的劣势也很明显。

居高不下的成本,只能让他们在国内以利润换市场的价格战中,望洋兴叹,然后一点点被攻城陷地。

所以最大的挑战还是来自价格和商务条款。

对MPL来说,仅仅进入第一轮的ShortList是不够的,还需要在综合排名中名列前茅,才有可能在后续的商务谈判中取得优势,至少保住目前的市场份额。

说到底,这一关拼的就是客户关系和最后的排名。

下午刘树凡接到谭斌的邮件,已经通过私人关系,从PNDD内部搞到了招标小组的完整名单。

谭斌猜得不错,田军果然紧随梁副总之后,作为第一副组长跻身招标小组的前列。

此时投影仪在室内的大屏幕上,投射出PNDD的组织结构图,所有和投标相关的Stakeholder,包括关键省公司的一二三把手,都显示在一张EXCEL表里,不同的颜色标示着每个人对MPL的态度。

醒目的三种颜色,代表着三种不同的客户类型:绿色是攻守同盟或者友好人士,黄色表示貌似中立,红色,不用多想,就是明确反对MPL的。

一眼望过去,红黄两色所占的比例,共有40%左右。

虽然少,却因其浓重的色彩饱和度,显得异常醒目。

很不幸,田军的名字,尚被黄色覆盖着,而让谭斌备感挫折的刘裕泰,也出现在招标小组的名单里,而且是刺目的红色。

乔利维正在白板上勾画着他们彼此之间的关系,“PNDD总部山头林立,各个省公司在京里也各有后台,这表中二十多个关键人物,彼此关系微妙又复杂,没有探清敌情之前,千万不可妄动……”

谭斌接受上回的教训,除了在大家跑题时提醒一声,一直就没怎么说话,只是安静地聆听。

她不得不佩服乔利维钻营的能力。

不过一个星期的功夫,就把PNDD上上下下翻了个底朝天,掌握了不少藏在水面下的信息。

乔利维介绍完毕征询意见的时候,谭斌开了口。

“我有一个建议,私人的,”

她口齿清晰地表达自己的意见,“按照PNDD以前的习惯,技术交流一结束,标书很快就会下来,我们只有三到四周的时间去做关系,很显然,Care每一个Stakeholder是不现实的,只能把精力分配在维持同盟者,争取中立者上面,目前依然negative的客户,我建议暂时放弃。”

乔利维象被踩了尾巴一样跳起来:“放弃?你能保证被放弃的客户,他的决定不会左右最终的结果?”

“我不能保证。”

谭斌看着他,态度温和却坚定,“这本来就是场赌博,有舍有得,谁也不可能面面俱到。”

“没试过你就知道不可能?Cherie你难道忘了?做Sales的,哪怕只有1%的机会,也不能轻易说放弃。”

乔利维笃笃敲着桌子,倒是没有动气,但寸步不让。

“老乔,Cherie。”

于晓波的声音及时从会议电话里传出来,“这问题我们下来再讨论,已经快十点了,早点散会让大家回家。”

谭斌立即醒悟,目光迅速扫向那几个销售经理,他们正睁大眼睛,象看戏一样兴致盎然地注视着两位Acting总监,以及他们之间不见硝烟的隐秘火并。

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